“Imaginen que abren una hamburguesería nueva en Buenos Aires. ¿Cómo asegurarían el éxito de su nueva marca?”
Las respuestas más comunes siempre suelen ser:
- “¡Mejores ingredientes!”
- “¡Precios más bajos!”
- “¡Burgers únicas!”
Y sí, todas estas suelen funcionar. Pero…
Todos estos van a funcionar, hasta cierto punto.
Pero la forma más sencilla — y quizás la más directa de tener éxito — es encontrar el público hambriento.
Esta técnica de marketing es clave para tu desarrollo como emprendedor o marketer así que lee con atención.
Aquí está la esencia de la teoría, cómo utilizarla, y finalmente, algunas precauciones que debes considerar antes de intentarlo:
La Teoría del Público Hambriento: Técnica de Marketing
La teoría del público hambriento sugiere que es más efectivo encontrar un grupo de personas que demanden fuertemente un producto — y ofrecerles justo lo que quieren.
En comparación con intentar crear una demanda desde cero, este método es mucho más superior para asegurar el éxito de cualquier marca.
Tomemos el auge de las bicicletas eléctricas como ejemplo.
Cuando las ciudades empezaron a promover el transporte ecológico, la demanda de bicicletas eléctricas se disparó.
Pero, ¿cambiaron algo los fabricantes de bicicletas eléctricas o los minoristas que las vendían?
No.
Simplemente, atendieron la demanda existente — y vieron cómo entraba el dinero (de hecho, me atrevo a decir que podrían haber aumentado sus precios y la gente aún las habría comprado).
Esa es la belleza de la técnica de marketing del público hambriento.
Con frecuencia, los mercadólogos comienzan con el producto y luego intentan crear artificialmente una demanda para él.
Esas técnicas de marketing no funcionan
Claro, estas técnicas de marketing funcionan en casos extremadamente raros (como con algunos dispositivos tecnológicos innovadores), pero la mayoría de las veces se dan cuenta de que nadie tiene una necesidad natural de su producto.
Pero en la teoría del público hambriento, la demanda ya está ahí y asegurada — solo tienes que encontrarla.
Entonces, ¿cómo puedes encontrar a tu público hambriento?
Paso 1: Haz la Investigación Necesaria
No hay atajos — y sí, está lejos de ser una estrategia glamorosa — pero tienes que empezar con la investigación.
Es lo que te ayudará a encontrar un grupo de clientes creíble en el que puedas confiar para un flujo constante de demanda.
¿Cómo se hace eso?
Afortunadamente, la investigación puede empezar literalmente en cualquier lugar y puede escalarse según tus necesidades.
Por ejemplo, cuando mi marca apenas entraba en el mercado, lo único que podíamos permitirnos eran encuestas rápidas en línea — pero eso nos ayudó a tener una idea general de la demanda del producto.
Hicimos preguntas simples pero reveladoras como:
- “¿Qué usas más en tu vida diaria?”
- “¿Cuáles son tus preocupaciones sobre XXX actividad?”
Esto nos ayudó a crear una hipótesis sobre qué producto probablemente tendría más demanda en comparación con otros — y eso nos orientó en la dirección correcta para desarrollar el producto adecuado.
Y cuando comenzamos a ganar más tracción, gradualmente invertimos en métodos de investigación más cualitativos, como entrevistas en grupos. También te recomiendo analizar las ofertas de tus competidores.
No hay excusa para no encontrar buenos datos.
Si tienes una cuenta en redes sociales, simplemente puedes revisar tus análisis o incluso contactar a tus seguidores para hacerles preguntas.
Al final del día, esta investigación te ayudará a descubrir audiencias que ni siquiera sabías que existían — y eso llevará a tu marca a nuevas alturas.
¡Suscríbete gratis a nuestra newsletter!
Paso 2: Los Puntos de Dolor son tus Mejores Amigos
La situación más peligrosa es cuando crees que tu marca es 100% satisfactoria para tu audiencia.
No lo es — ninguna marca lo es.
Incluso las marcas más establecidas en el mercado como Nike y Gucci innovan constantemente y crean nuevos productos y mejores diseños para satisfacer a sus clientes.
Todo se reduce a los puntos de dolor — todos los tienen.
Pero en lugar de lamentarte de que tus clientes no están completamente satisfechos con tu producto, tómatelo como una oportunidad para mejorar.
Por ejemplo, cuando lanzamos la newsletter nos hicieron muchos comentarios de mejora.
Solo después de realizar una entrevista en un grupo focal descubrimos que la gente no quería contenido largo, sino algo más fácil de consumir y de leer/
Aparentemente, eso era algo muy importante para nuestros lectores.
Rápidamente, volvimos a la mesa de diseño — y en un mes aproximadamente teníamos una nueva newsletter enfocada en contenido más corto y con más valor. La técnica de marketing funciono.
La demanda aumentó y pronto se convirtió en uno de nuestros productos estrella.
Mi punto es este: los puntos de dolor son esencialmente puertas hacía encontrar una nueva audiencia objetivo que amará tu producto en cuanto los satisfagas.
Y a veces, están justo frente a ti — solo tienes que abrir los ojos para encontrarlos.
Así que siempre haz un esfuerzo por buscarlos — a través de los métodos de investigación que mejor se adapten a tu marca.
Por Qué es Peligroso — Y Cómo Evitarlo
Si la teoría del público hambriento es un atajo tan increíble, ¿por qué no todos la usan?
Bueno, todos técnicamente pueden usarla — siempre que tengan acceso a la investigación y la disposición para profundizar en su base de clientes.
Pero la razón por la que es peligrosa es simplemente porque puedes fallar en tu objetivo.
Debido a que los públicos hambrientos suelen ser más nichos, tu objetivo es naturalmente más estrecho — lo que significa que si no los satisfaces con éxito, puedes fracasar espectacularmente.
Entonces, ¿cómo se evita este posible obstáculo?
Engañando con pruebas A/B.
Las pruebas A/B son simplemente realizar un experimento que generalmente consiste en dos o más grupos — en este caso, audiencias objetivo — y probar para ver cuál ofrece mejores resultados.
Entonces, un posible escenario para ti podría ser uno en el que tengas múltiples puntos de dolor para resolver para tus clientes.
Puedes seleccionar los dos más prominentes (basado en tu investigación) y dividir tus tácticas de marketing entre ellos.
De esta manera, incluso si un grupo no resulta tener una alta demanda en el mercado, aún tienes al otro grupo en el que confiar.
Conclusión
La teoría del público hambriento es elegante no solo por su simplicidad, sino porque representa el marketing en su totalidad.
Encuentra una demanda y satisfácela. No compliques las cosas y, especialmente, no intentes crear demanda donde no la hay.
¡Para leer más de técnicas de marketing, suscríbete a nuestra Newsletter!